經(jīng)驗(yàn)分享我們該如何理解電子商務(wù)代運(yùn)營
來源:電子商務(wù) 2012-07-09
電子商務(wù)代運(yùn)營是電子商務(wù)火熱發(fā)展過程中新生的一種電子商務(wù)服務(wù)商,他們利用自己豐富的電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)為即將進(jìn)入電商行業(yè)的品牌或已經(jīng)進(jìn)入電商行業(yè)的公司提供代運(yùn)營服務(wù)。
說到電子商務(wù)代運(yùn)營就必須要說道GSI,GSI全名Global Sports Inc. Commerce,目前市值12.8億美金,09年銷售額超過10億美金。它是所有電子商務(wù)代運(yùn)營公司的鼻祖。GSI致力于數(shù)據(jù)服務(wù)和媒體推廣,并在繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)鏈上游推進(jìn)。其盈利模式也從早先的“按利潤分成”逐漸轉(zhuǎn)為以服務(wù)費(fèi)為主。2011年3月29日國外媒體消息:eBay以每股29.25美元收購GSI交易金額達(dá)到24億美元。
為什么要說道GSI。這篇文章齊寧將站在甲方的角度(電子商務(wù)代運(yùn)營使用方)和乙方(電子商務(wù)代運(yùn)營公司)兩個(gè)角度來分析,讓你去了解一個(gè)行業(yè),冷靜選擇一個(gè)合作伙伴。
GSI的成功讓很多人按耐不住了,紛紛一些電子商務(wù)企業(yè)的高管辭職進(jìn)行創(chuàng)業(yè),還有一些以淘寶為滋生的資深賣家,都認(rèn)為電子商務(wù)是一個(gè)為開發(fā)的寶藏,確切的說是電子商務(wù)代運(yùn)營。因?yàn)檫@些人已經(jīng)在電子商務(wù)的浪潮中進(jìn)行了弄潮。他們開始組建團(tuán)隊(duì),進(jìn)入電子商務(wù)代運(yùn)營。他們憑借著自己在電子商務(wù)行業(yè)的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)為客戶進(jìn)行著不斷的洗腦。起初得到一些客戶,完全是按照銷售分成的形式進(jìn)行,逐漸的,隨著客戶的增多,運(yùn)營成本增加,難以支撐代運(yùn)營業(yè)務(wù)的扶持。于是出現(xiàn)了客戶不同客戶不同待遇,自然一些客戶運(yùn)營的好,一些客戶運(yùn)營的差。而偏偏這時(shí)甲方的不理解,一再給乙方進(jìn)行施壓。造成了非常不好的結(jié)果,代運(yùn)營不歡而散。
甲方認(rèn)識
首先,作為客戶的甲方,要對電子商務(wù)代運(yùn)營有一個(gè)深度的認(rèn)識。這個(gè)認(rèn)識可以從幾個(gè)方面認(rèn)識。齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃將從幾個(gè)重要的方面來指導(dǎo)您,讓您選擇一個(gè)比較好的代運(yùn)營服務(wù)商。第一,我們要自我認(rèn)識,先問我們自己,我們是一個(gè)什么樣的企業(yè),我們的是要在互聯(lián)網(wǎng)上銷售自己的產(chǎn)品。還是為了提高美譽(yù)度。還是為了挖掘銷售機(jī)會。另外,要了解自己是一個(gè)什么樣的企業(yè)。是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)。是一個(gè)純電商。還是一個(gè)復(fù)合體。用一句話來說說,就是你想通過代運(yùn)營商做什么。自己是一個(gè)什么樣的位置。
當(dāng)我們了解了自己的位置后,我們就可以根據(jù)自己的特點(diǎn)來選擇電子商務(wù)代運(yùn)營服務(wù)商了。例如,我是一個(gè)傳統(tǒng)的知名品牌,我想通過互聯(lián)網(wǎng)拓展一個(gè)銷售渠道。我對業(yè)績沒有任何過高的要求。那就比較簡單了,這時(shí)你就可以尋找一些渠道較強(qiáng)的代運(yùn)營服務(wù)商服務(wù)。
還有一種自我認(rèn)識不清,自己定位不清楚,還一心想利用電子商務(wù)去銷售產(chǎn)品,把所有的壓力全部都施加給代運(yùn)營商。所以這種甲方必然失敗。
最為正確的甲方是充分的知道自己的產(chǎn)品或品牌處于什么樣的位置,而確定了公司戰(zhàn)略后,電商作為某個(gè)戰(zhàn)略的必須之處。然后對電子商務(wù)代運(yùn)營服務(wù)商理解的比較透徹,利用電子服務(wù)代運(yùn)營商的優(yōu)點(diǎn)。然后再通過分賬、服務(wù)費(fèi)、或項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)等手法將代運(yùn)營服務(wù)商綁在一起,共同良性發(fā)展。
乙方認(rèn)識
作為電子商務(wù)代運(yùn)營服務(wù)商。
第一、 應(yīng)該認(rèn)識到自己真正產(chǎn)能。也就說要評估自己的人力物力能支撐多少客戶的服務(wù)。
第二、 應(yīng)該懂得取舍,對客戶有一定的篩選。杜絕好高騖遠(yuǎn)的一些客戶。尤其是不斷用銷售業(yè)績作為施壓的客戶。
第三、 充分的與客戶溝通讓客戶理解代運(yùn)營服務(wù)的優(yōu)勢,以及自我團(tuán)隊(duì)的優(yōu)點(diǎn)。
第四、 將服務(wù)放在第一位,而不是將銷售放在第一位。你們輸出的不是勞力,而是電子商務(wù)運(yùn)營中的經(jīng)驗(yàn)和營銷方法。
第五、 不要給客戶太多的框架。充分了解客戶的需求,不同客戶不同對待。把電子商務(wù)的門檻減低。
第六、 永遠(yuǎn)是扮演讓客戶騎上馬送一程角色。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候就要結(jié)束合作。
第七、 控制好項(xiàng)目的人員配比,時(shí)間進(jìn)度。
第八、 杜絕買貨運(yùn)營,押金代運(yùn)營。
甲乙雙方
甲乙雙方要互相深度神識。
甲方要了解到乙方的優(yōu)勢,給予乙方絕對力度的支持,最好是直接決策人對乙方負(fù)責(zé),這樣雖然有些累,但是是非常有必要的。避免權(quán)限的分級弱化和時(shí)間。決策時(shí)間一定要快,當(dāng)乙方給予甲方一個(gè)好的營銷思路或推廣方法的時(shí)候,一定要非常快的進(jìn)行決策。對于傳統(tǒng)品牌的電商戰(zhàn)略,杜絕斷貨供貨不足。一定要給予電商一定的庫存。因?yàn)榱己玫挠脩趔w驗(yàn)決定了客戶去留。給予甲方一定市場經(jīng)費(fèi)支持。
乙方將客戶分好類,是有品牌無電商客戶,還是有無品牌無電商客戶,還是純電商客戶。當(dāng)對客戶有了良好的定位得時(shí)候就能給客戶不同的力度支持。乙方要保持好項(xiàng)目的節(jié)奏進(jìn)度,將所有的項(xiàng)目進(jìn)度定期與甲方溝通。及時(shí)了解各個(gè)線上渠道(淘寶、京東、卓越……)政策以及活動(dòng),及時(shí)抓住活動(dòng)時(shí)機(jī)。保持好與第三方渠道到關(guān)系,爭取更多的支持。定期與甲方的底層執(zhí)行對接人員進(jìn)行互動(dòng)溝通或進(jìn)行相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)。提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù),支持自己的觀點(diǎn)得到甲方認(rèn)同。
在合同上,甲乙雙方是兩個(gè)個(gè)體。但是對于電子商務(wù)代運(yùn)營服務(wù),絕對沒有“個(gè)體”這個(gè)詞匯。雙方要保持不間斷的親密無間的溝通,坦誠布公的對待。
這篇文章是齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃,在做電子商務(wù)客戶方面遇到的一些問題和運(yùn)營過程中的一些感悟。談不上多準(zhǔn)確,但是可以與大家進(jìn)行分享。希望我們這篇分享的內(nèi)容,能給在選擇電子商務(wù)代運(yùn)營的企業(yè),以及是電商代運(yùn)營服務(wù)的公司一點(diǎn)指引或幫助。內(nèi)容不在多少,關(guān)鍵是看有沒有那么一個(gè)點(diǎn)能點(diǎn)到你。如果能點(diǎn)到,我們就心滿意足了。齊寧期待與您的互動(dòng)溝通。新浪微博@Q齊寧。
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文章編輯: 365webcall網(wǎng)站客服系統(tǒng)(www.365webcall.com)
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